kavakir

سیستم ERP برای فروش و بازاریابی می تواند استراتژی های فروش و بازاریابی را بهبود بخشد. امروزه فروش و بازاریابی برای بسیاری از برندها بسیار مهم است و وقتی این را با قدرت یک سیستم  ERP  ترکیب کنید، امکانات بی پایانی در اختیار شما و تیم فروش تان قرار خواهد گرفت. بازاریابی قبل از این یک استراتژی پیشرو برای رشد سازمانی بود. این امر با تبلیغاتی که همواره پلی برای رسیدن به مخاطب بوده است، پشتیبانی می شود. با این حال، هنوز کار زیادی برای انجام وجود دارد زیرا پروژه های بازاریابی همیشه در برآورده کردن برنامه موجود موفق نیستند. اینجاست که نرم افزار ERP می تواند مفید واقع شود.

تعریف ERP

نرم افزار ERP چیست؟ ERP مخفف برنامه ریزی منابع سازمانی است. به نرم افزار یا مجموعه ای از برنامه های کاربردی اشاره دارد که برای مدیریت و ادغام جنبه های مختلف عملیات و منابع یک کسب و کار در بخش ها یا عملکردهای مختلف طراحی شده اند. هدف اصلی ERP ساده کردن فرآیندها، بهبود کارایی و تسهیل جریان داده در یک سازمان است. سیستم های ERP را می توان در صنایع و سازمان های مختلف با اندازه های مختلف، از مشاغل کوچک گرفته تا شرکت های بزرگ، پیاده سازی کرد.

چرا تیم فروش شما به ERP نیاز دارد؟

تیم فروش شما از یکپارچه سازی، سازماندهی و ابزارهایی که یک ERP فروش و بازاریابی ارائه می دهد، بهره خواهد برد. اما مهم ترین نکته این است که به فروشندگان شما کمک خواهد کرد تا معاملات بیشتری انجام دهند. ERPها، مخصوصا ERPهایی که سیستم های CRM یکپارچه دارند، یعنی یکپارچه سازی CRM و ERP، برای بهبود عملکرد فروش و در نهایت افزایش سود شما حیاتی هستند. این نوع نرم افزارها در واقع ERP برای فروش و بازاریابی هستند.

3 دلیل استفاده از ERP برای فروش و بازاریابی

1- داشتن بینش دقیق

ERP ها مملو از بینش دقیقی هستند که قبل از بازاریابی محصول خود باید در مورد آنها بدانید. یک نرم افزار ERP برای فروش و بازاریابی می تواند به شما در شناسایی حوزه های کلیدی که ممکن است نادیده گرفته اید کمک کند. داده های بخش هایی مانند حسابداری، تولید، زنجیره تامین، فروش و منابع انسانی (HR) به یک پایگاه داده مرکزی وارد می شود.

2- فراتر از انتظارات مشتری

با استفاده از داده های ارزشمند ERP، مشتریان خود را با اطلاعاتی که در مورد نیازهای تجاری آنها می دانید، شگفت زده خواهید کرد. این جزئیات را می توان هنگام تعامل با مشتریان از طریق تلفن، در طول جلسات حضوری، ایمیل های معمولی و سایر اشکال ارتباطی که ممکن است داشته باشید استفاده کرد.

3- گزارش های جامع

داشتن این همه داده غنی عالی است، اما اگر نتوانید آن را درک کنید، برای کسب و کارتان مفید نخواهد بود. گزارش جامع نرم افزار مدیریت بازاریابی کسب و کار شما را تشویق می کند تا به روشی یکپارچه فکر کند و همکاری بیشتر بین همکاران را تقویت می کند. سیستم های نرم افزاری ERP تحت وب مزایای زیر را ارائه می دهند:

- گزارش فروش در زمان واقعی در طول فصل فروش عمده

- گزارش همزمان موجودی در تمام پلتفرم های فروش آنلاین

- گزارش جامع انجام سفارش و عملکرد

- گزارش عملکرد نماینده فروش

بهبود فروش با ERP فروش و بازاریابی

برای بسیاری از افراد، نرم افزارهای ERP برای فروش و بازاریابی ابزارهایی هستند که برای جلوگیری از اسراف منابع، مدیریت موجودی، کنترل فرآیندهای تولید و سایر فعالیت های پشتیبانی مورد استفاده قرار می گیرند. با اینکه این ویژگی ها برای بهینه سازی وطایف بسیار مهم هستند، ولی بسیاری از کسب و کارها نمی دانند که نرم افزارهای ERP آنها قدرت افزایش فروش و بازاریابی را نیز دارند.

استفاده از داده های ERP برای بهبود فروش و بازاریابی

نرم افزار ERP مدرن یک منبع داده اولیه برای استراتژی های فروش و بازاریابی (به طور عمده قیمت گذاری و خدمات مشتری) است. اما بسیاری هنوز از این نرم افزار برای ارائه خدمات مستقیم به مشتری استفاده نمی کنند، و خریدهای انجام شده از طریق کانال های داخلی سود کمی را به همراه دارد. بسیاری از شرکت های پیشرو به جای انتظار برای وقوع یک تقاضا از سوی مشتری، در پی این هستند که نرم افزار ERP برای فروش و بازاریابی آنها چگونه می تواند فرصت های تجاری جدیدی برای آنها ایجاد کند.

در ادامه یک مثال برای توضیح این موضوع آمده است؛ یک تولیدکننده بعد از بررسی سیستم، به این موضوع پی می برد که در سال گذشته سفارش های خرید توسط یک مشتری وفادار، هر سه ماه یکبار انجام شده است. اکنون زمانی از راه می رسد که شرکت باید احتمال انجام مجدد این سفارش، به همراه بسیاری از سفارش های دیگر را در نظر بگیرد و تغییراتی را در زمان بندی و ظرفیت تولید خود برنامه ریزی کند. با اینکه، مشتری فعلی هنوز سفارشی را ثبت نکرده است.

با دسترسی به این داده ها، بخش فروش از قبل تاریخچه سفارشات را ثبت کرده و از فرصت استفاده می کند. بازاریابان به این آگاهی دست خواهند یافت که چه زمانی و چگونه با مشتریان وفادار ارتباط برقرار کنند.

نحوه تحقق بخشیدن به بهبود فروش از طریق ERP

متأسفانه، بسیاری از شرکت ها هنوز برنامه خاصی برای استفاده از داده های ERP توسط بخش روابط با مشتری ایجاد نکرده اند. ممکن است کاربران فروش و بازاریابی از راه دور، به داده های ERP برای فروش و بازاریابی دسترسی نداشته باشند یا مجبور باشند از داده های محدود موجود در سیستم قدیمی و فعلی شرکت استفاده کنند. برخی از شرکت ها این موانع را قابل توجیه می دانند، اما برای افزایش عملکرد فروش و بازاریابی می توان به راحتی از این موانع عبور کرد.

برای افزایش سهم بازار، استفاده از داده ها برای ساده کردن تاریخچه حساب، تجزیه و تحلیل تقاضا، تمایلات فصلی و عدم انطباق با بازاریابی، روش منطقی تری است. موقعیت یابی، توزیع، قیمت گذاری و روابط عمومی برای تسخیر بازار به طور مدبرانه ساختاربندی می شوند.

استراتژی های قیمت گذاری

از واریانس داده های ERP می توان به منظور سنجش کشش بازار و تشویق تیم های فروش به تعیین قیمت پایه استفاده کرد. این فرآیند به فروشندگان فضای بیشتری برای تغییر قیمت نسبت به موقعیت های منحصر به فرد هر مشتری می دهد. به همین ترتیب، این استراتژی به شرکت اجازه می دهد تا قیمت های بالاتر را افزایش دهد و در عین حال در بازار رقابت باقی بماند. این مزیت افزون، فضایی برای یک مذاکره سالم برای فروش فراهم خواهد کرد. این سیاست قیمت گذاری توانایی تیم های فروش برای جواب گویی به نیازهای فعلی مشتری را بهبود می بخشد، که همین نشان دهنده هدف کلی شرکت است.

داده های ERP برای فروش و بازاریابی قیمت گذاری جدید را به صورت موردی پیشنهاد می دهد. برای یک شرکت مدرن با در نظرگرفتن این تنظیمات ERP، درآمد می تواند به طور قابل توجهی افزایش یابد. این امر شرکت ها را وادار می کند تا روابط بین فروشنده و مشتری و دسترسی به محصولات را بهبود بخشند و در بازار رقابت پیشی بگیرد. با کمک این ارزش به وجود آمده می توان به افزایش قیمت گذاری و بهبود بخشیدن به حاشیه هزینه ها پرداخت.

شما باید بدانید که چرا به نرم افزار CRM نیاز دارید و چگونه اهداف نرم افزار CRM با اهداف اصلی کسب و کار شما مطابقت دارد. کسب و کارها در همه صنایع می توانند از قابلیت های غنی که یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری  (CRM)می تواند ارائه دهد، بهره مند شوند.

در این مطلب، یاد خواهید گرفت که چرا استراتژی نرم افزار CRM مهم است، و ما پنج هدف از اهداف CRM را به شما ارائه می دهیم که می توانید هنگام استفاده از نرم افزار برای کسب و کار خود، به آنها دست یابید.

تعریف نرم افزار CRM

نرم افزار CRM چیست؟ اصطلاح CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است و اغلب به فناوری مورد استفاده برای مدیریت تمام جنبه های تعاملات یک شرکت با مشتری اشاره دارد. این پلتفرم ها معمولا شامل مجموعه ای از ابزارها با قابلیت ردیابی مخاطبین، به روزرسانی فعالیت های فروش و تولید سرنخ هستند. استفاده از بهترین نرم افزار CRM ایرانی به تیم شما تمرکز و اولویت بندی فعالیت هایی را می دهد که بیشترین تأثیر را بر تعامل و فروش مشتری خواهند داشت.

هدف نهایی CRM چیست؟

هدف نهایی نرم افزار CRM، مدیریت کارآمد کسب و کار و بهبود روابط تجاری است. مراحلی در ایجاد و به کارگیری روابط با مشتری وجود دارد که کل چرخه ارتباط با مشتری را به فازهایی با اهداف متمایز تقسیم می کند. هر یک از این پنج مرحله زیر نقش اساسی در توسعه فروش، خدمات و اهداف بازاریابی موثر دارند:

جذب مشتری - سودآورترین مشتریان خود را هدف قرار دهید

حفظ مشتری - علاقه مند نگه داشتن مشتریان با ارائه محصولات استثنایی و خدمات مشتری

توسعه مشتری - توسعه محصول افزایش فروش، فروش متقابل و متقابل

مشاوره با مشتری - استفاده از بازخورد مشتری برای بهبود محصول و عملیات

تبدیل مشتری تبدیل مشتریان با ارزش بالا به طرفداران برند

از آنجایی که هر نوع ارتباط با مشتری می تواند در هر یک از این مراحل تکامل یابد، ممکن است لازم باشد که فروش فردی و برنامه های تعامل با مشتری در طول زمان اصلاح شود.

چرا به یک استراتژی CRM نیاز دارید؟

ایجاد یک استراتژی CRM تضمین می کند که بیشترین بهره را از نرم افزار خود ببرید. این استراتژی توضیح می دهد که چرا از نرم افزار استفاده می کنید و چگونه تأثیر آن با استراتژی و اهداف کلی کسب و کار شما مطابقت دارد. به علاوه، یک استراتژی تعریف شده، کل کسب و کار شما را در یک صفحه قرار می دهد و روی دستیابی به اهداف یکسان متمرکز می شود. به خاطر داشته باشید که استراتژی CRM شما، به اندازه کسب و کار شما بستگی دارد. یک کسب و کار نوپا یا کوچک نیازهای بسیار متفاوتی با نیازهای یک کسب و کار متوسط یا حتی یک شرکت بزرگ خواهد داشت. همان طور که اهداف CRM زیر را مطالعه می کنید، اندازه کسب و کار خود را در نظر بگیرید.

5 هدف از اهداف نرم افزار CRM برای کسب و کارها

اکنون که اهمیت توسعه استراتژی CRM را می دانید، بیایید برخی از تأثیرگذارترین اهداف نرم افزار سی آر ام را که می توانید هنگام خرید نرم افزار CRM برای کسب و کار خود تعیین کنید، بررسی کنیم:

1- بهبود سفر خریدار

یکی از اهداف نرم افزار CRM، بهبود تجربه مشتری است. اجرای این هدف مطمئن ترین راه برای مشاهده نتایج مثبت در سراسر کسب و کار شما است. هنگامی که رضایت مشتری بهبود یافته را هدف نرم افزار CRM خود قرار می دهید، تمام اهداف دیگر برای حمایت از این هدف کار می کنند.

اساس تجربه مشتری، سفر خریدار است. ترسیم نقشه سفر خریدار فعلی شما به عنوان یک تیم یک تمرین عالی برای هر سازمانی است. فقط با انجام این فعالیت، فرصت هایی برای بهبود پیدا خواهید کرد - به خصوص در مکان هایی که سفر بین تیم ها انجام می شود. مانند بازاریابی تا فروش، و فروش موفق به مشتری.

2. بهبود بهره وری عملیاتی

بهبود بهره وری عملیاتی، دومین هدف از اهداف نرم افزار CRM است. نرم افزار CRM فرآیند فروش شما را بسیار کارآمدتر می کند زیرا می توانید با خودکارسازی کارهای اداری تکراری، مقدار قابل توجهی در زمان صرفه جویی کنید. تقسیم بندی مخاطبان، پیگیری ایمیل، گردش کار پس از فروش، و صورتحساب تنها برخی از وظایف و فرآیندهایی هستند که یک CRM به شما امکان می دهد آنها را خودکار کنید.

3. افزایش میزان حفظ مشتری

بهترین مشتریان شما همیشه مشتریان فعلی شما هستند. حفظ مشتریان فعلی یکی از اهداف اصلی نرم افزار CRM است. صرف نظر از صنعتی که در آن فعالیت می کنید، تشویق به خریدهای مجدد همیشه آسان تر از جلب نظر مشتریان بالقوه جدید است.

4. کاهش هزینه جذب مشتری

به دست آوردن مشتری جدید هزینه دارد. با یک نرم افزار CRM، می توانید از هر مقداری که برای بازاریابی به مشتریان جدید خرج می شود، سود بیشتری دریافت کنید تا میانگین هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید. بنابراین کاهش این هزینه جزو اهداف نرم افزار CRM است. راه های مختلفی وجود دارد که یک CRM به شما در دستیابی به این هدف کمک کند. برای شروع، نرم افزار CRM می تواند هزینه های لازم برای اجرای کمپین های مؤثر را با خودکار کردن کارهای تکراری کاهش دهد تا زمان را برای تیم های فروش و بازاریابی شما آزاد کند.

5. فروش بیشتر

یکی دیگر از اهداف نرم افزار CRM افزایش فروش است. کسب و کار شما برای ادامه حیات به فروش نیاز دارد. یک راه عالی برای افزایش فروش این است که مطمئن شوید تلاش خود را به سمت فروش به افراد مناسب هدایت می کنید. هر سرنخ مناسبی برای کسب و کار شما نخواهد بود و برخی از آنها ارزش بالاتری نسبت به سایرین خواهند داشت. با یک  CRM، تیم فروش شما می تواند اطمینان حاصل کند که واحد فروش آنها پر از سرنخ ها و مشتریان بالقوه است.

چگونه اهداف CRM خود را اندازه گیری کنیم

اهدافی که نمی توانید ردیابی و اندازه گیری کنید، اهداف واقعی نیستند. بنابراین، هر هدف CRM باید به یک معیار عملکرد خاص گره خورده باشد که می تواند برای تعیین این که آیا هدف به دست آمده است یا خیر. اگر اهداف نرم افزار سی آر ام شما با اهداف کسب و کار شما همسو باشد، معیارهای مناسب برای ارزیابی تلاش های شما باید به راحتی تعریف شوند. هنگامی که اهداف اصلی نرم افزار CRM شما در حال دستیابی هستند، باید موارد زیر را در کسب و کار خود مشاهده کنید:

• سفر خریدار موثر و سریع
• بهره وری عملیاتی در سازمان
• بهبود حفظ و فروش
• کاهش ریزش مشتری
• کاهش هزینه جذب مشتری
• درآمد بالاتر

استراتژی CRM شما باید یک فرآیند همیشه در حال تکامل باشد و اهداف شما در طول زمان با رشد کسب و کار شما تطبیق داده شود. این چیزی است که اگر نه بیشتر، به صورت سالیانه دوباره از آن بازدید کنید. مهم نیست اندازه شما یا نتایجی که به دست می آورید چقدر است، موفقیت شما همیشه به ارائه بهترین تجربه ممکن به مشتریان بستگی دارد.